Εάν σκέφτεστε σοβαρά το ενδεχόμενο να πουλήσετε την επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε κατάλληλα προετοιμασμένοι να απαντήσετε στις ερωτήσεις των υποψήφιων αγοραστών. Κάθε συναλλαγή επιχειρηματικής φύσεως είναι μοναδική, υπάρχουν όμως κάποιες βασικές ερωτήσεις οι οποίες είναι χρήσιμες σε όλες τις περιπτώσεις. Η ετοιμότητά σας απέναντι σε ερωτήσεις αυτού του είδους θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε μια πιο καθαρή ιδέα της αγοράς και πιθανώς να κλείσετε μια συμφωνία πιο γρήγορα.
- Γιατί αποφασίσατε να πουλήσετε την επιχείρηση;
Είναι συχνό φαινόμενο και απολύτως αποδεκτή η πώληση επιχείρησης λόγω συνταξιοδότησης, μετεγκατάστασης ή θανάτου μέλους της οικογένειας. Ωστόσο, υπάρχουν και οι επιχειρήσεις που έχουν ζημία ή αντιμετωπίζουν κάποιο εμπόδιο στην αγορά. Το καλύτερο σε αυτές τις περιπτώσεις είναι να παρουσιάσετε τις συγκεκριμένες πληροφορίες όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα. Ξεκινήστε δίνοντας έμφαση στα δυνατά σημεία της επιχείρησής σας και μην ξεχνάτε να αναφέρετε αυτό που την καθιστά μοναδική. Μόλις ξεκαθαριστεί ο λόγος για τον οποίο πουλάτε την επιχείρηση, ο αγοραστής έχοντας στην διάθεσή του όλες τις λεπτομέρειες θα είναι σε θέση να αποφασίσει αν είναι αξιόλογη η επένδυση.
- Μου ταιριάζει η επιχείρηση;
Αυτό είναι κάτι που ο αγοραστής θα καθορίσει από μόνος του, αλλά ως πωλητής μπορείτε να τον βοηθήσετε να φτάσει στην απόφασή του. Θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη εικόνα για το ποιος θα ήταν ιδανικός να αγοράσει την επιχείρησή σας. Θα πρέπει να είναι κάποιος με τις γνώσεις και τις δεξιότητες να λειτουργήσει την επιχείρησή σας με επιτυχία και όχι κάποιος που απλά διαθέτει τα οικονομικά μέσα για να κάνει την αγορά. Εάν κάποιος ενδιαφερόμενος φαίνεται να είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας, καλό θα ήταν να του το αναφέρετε κατά την πρώτη σας επικοινωνία διότι κανένας δεν γνωρίζει καλύτερα την δουλειά σας από ότι εσείς.
- Είναι κερδοφόρα η επιχείρηση;
Μια από τις πρώτες ερωτήσεις που θα σας θέσει ένας αγοραστής αφορά την κερδοφορία της επιχείρησης. Θα σας ζητήσουν να τους δείξετε τα οικονομικά σας, συμπεριλαμβανομένων των εσόδων και των ταμειακών ροών. Θα θέλουν να δουν μια υγιή επιχείρηση με σταθερή αύξηση εσόδων κάθε χρόνο. Η τεκμηριωμένη αναφορά στην σταθερότητα της επιχείρησης δημιουργεί θετικές εντυπώσεις και πιθανώς να είναι ο βασικός παράγοντας για μια επιτυχή πώληση. Ακόμη και εάν οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις δεν απεικονίζουν αυτήν την εικόνα (δηλαδή μιας κερδοφόρας επιχείρησης) θα πρέπει με πειστικά και ρεαλιστικά στοιχεία και τεκμήρια να αποδείξετε τα λεγόμενά σας.
- Ποια είναι η θέση της στην αγορά;
Είναι μοναδικά τοποθετημένη στην αγορά; Υπάρχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; Οι αγοραστές θα εντυπωσιαστούν αν η επιχείρησή σας προσφέρει προϊόντα ή υπηρεσίες που την διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές.
- Είναι σωστά κοστολογημένη;
Ένας αγοραστής που ξέρει τι κάνει θα σας ζητήσει λεπτομερείς αποδείξεις που επικυρώνουν τα οικονομικά που παρουσιάζετε. Μπορείτε να αποδείξετε τους αριθμούς; Για να εξασφαλίσετε ότι η αγορά της επιχείρησης είναι μια σταθερή επένδυση, πρέπει να είστε σίγουροι ότι τα έσοδα και τα κέρδη μπορούν να υποστηριχθούν έμπρακτα. Η στενή συνεργασία με τον λογιστή σας σε αυτή την φάση είναι επιβεβλημένη.
- Είναι η επιχείρηση στελεχωμένη με έμπειρους υπαλλήλους;
Μια επιχείρηση στελεχωμένη με εξειδικευμένους και έμπειρους υπαλλήλους μπορεί να κάνει τη διαφορά για τον αγοραστή. Επιπλέον, όταν μια επιχείρηση έχει σταθερούς υπαλλήλους, εμπνέει σταθερότητα, αξιοπιστία και μια σχετική συνέχεια στις δραστηριότητές της.
- Έχει καθιερωμένο πελατολόγιο η επιχείρηση;
Μια εδραιωμένη πελατειακή βάση που θα παραμείνει στην επιχείρηση μετά την πώληση είναι ανεκτίμητη για τους υποψήφιους αγοραστές. Επίσης, αποδεικνύει ότι η επιχείρηση έχει θέσει γερές βάσεις στην αγορά της με μια πιστή ομάδα πελατών.
- Μπορεί να χρηματοδοτηθεί η επιχείρηση;
Η απόκτηση της απαραίτητης χρηματοδότησης για την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης μπορεί να αποτελέσει πρόκληση. Αυτό αφήνει δύο επιλογές στον πωλητή:
- Μείωση της τιμής της επιχείρησης
- Συνεργασία με τον αγοραστή για να ξεπεραστούν οι οικονομικές προκλήσεις τέτοιου είδους
Η μέθοδος της χρηματοδότησης γίνεται όλο και πιο δημοφιλής, καθώς οι πωλητές συνειδητοποιούν ότι όχι μόνο αυξάνει δραματικά το ενδιαφέρον των αγοραστών, αλλά τους επιτρέπει να αποκτήσουν και καλύτερη τιμή.
- Τι θα συμβεί με το ενοίκιο;
Αν η επιχείρηση βασίζεται στην τοποθεσία της, το ενοίκιο μπορεί να είναι ένας κρίσιμος παράγοντας. Πιθανότατα, η μίσθωση μπορεί να ανατεθεί στον νέο ιδιοκτήτη. Αλλά, πριν βγάλετε την επιχείρησή σας στην αγορά, ελέγξτε τους όρους της μίσθωσης και δείτε αν επιτρέπει μια μεταφορά από τον πωλητή στον αγοραστή. Μπορεί να υπάρχουν όροι, όπως οι εγγυήσεις και οι αυξημένες καταθέσεις που επιβάλλονται στον πωλητή και στον αγοραστή. Εάν η μίσθωση δεν μπορεί να μεταφερθεί στον αγοραστή, επικοινωνήστε με τον ιδιοκτήτη και ρωτήστε τι απαιτείται από τον αγοραστή έτσι ώστε να πάρει την έγκριση που χρειάζεται για το καινούριο συμβόλαιο μίσθωσης.
- Υπάρχουν πράγματα που πρέπει να ξέρω τα οποία δεν εμφανίζονται στα χαρτιά;
Στην πλειοψηφία των επιχειρήσεων υπάρχουν πράγματα τα οποία γνωρίζουν μόνο οι ιδιοκτήτες και δεν είναι καταγεγραμμένα πουθενά. Είναι πολύ σημαντικό ως πωλητής να είστε ειλικρινής με τον αγοραστή από την αρχή διότι τέτοιες πληροφορίες συνήθως αποκαλύπτονται κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας (due diligence). Αναφορικά, αυτά τα πράγματα μπορεί να περιλαμβάνουν νομικές υποχρεώσεις, οικονομικά προβλήματα, προβλήματα εργασιακών σχέσεων, ιστορικό κακής εξυπηρέτησης πελατών ή άλλους παράγοντες που επηρεάζουν την πώληση της επιχείρησης. Εάν προσπαθήσετε να τα αποκρύψετε ή να καθυστερήσετε σκόπιμα να τα αναφέρετε, κάποια στιγμή θα αποκαλυφθούν και το πιο πιθανό θα είναι να χάσετε την αξιοπιστία σας προς τον οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή.
Αυτές είναι μερικές από τις πιο βασικές ερωτήσεις που αντιμετωπίζουμε σε περιπτώσεις αγοραπωλησίας επιχειρήσεων. Πέρα από αυτές, υπάρχουν αρκετές εξειδικεύσεις και πολλές ιδιαιτερότητες από τις οποίες πηγάζουν περαιτέρω ερωτήματα ανάλογα την περίπτωση. Η κατάλληλη προετοιμασία και παρουσίαση της υποψήφιας προς πώληση εταιρείας είναι μια διαδικασία που χρήζει επαγγελματικής αντιμετώπισης και ενασχόλησης. Η Business Interval διαθέτει την εμπειρία και την τεχνογνωσία για την υποστήριξή σας σε ένα τέτοιο εγχείρημα.
